2025年5月20日更新

「今日もまた、一件一件頭を下げて回る日々…正直、疲弊していませんか？」

飛び込み営業の現場では、担当者に会えない、話を聞いてもらえない、印象が悪くなるなど、課題が山積みです。

時代は変わり、お客様との出会い方は大きく変わりつつあります。

本記事では、飛び込み営業の基本的な流れやポイントをおさらいしながら、営業効果を高める改善方法、そして「売り込み」ではなく「つながり」を重視する新しい営業手法、Web集客の導入について詳しく解説します。

飛び込み営業の現在とその限界

建設業界、特に住宅リフォームの分野においては、長年にわたり飛び込み営業が営業活動の根幹を担ってきました。

工務店、住宅街、工事現場へと足を運び、直接お客様と対話することで、潜在的なニーズを掘り起こし、信頼関係を築く。

特に小規模事業者や個人事業主にとっては、広告費を抑えながら顧客と直接繋がれる、重要な営業手段として認識されてきました。

しかし、現代社会は目まぐるしく変化しています。

社会全体で、プライバシー意識が高まっているのはもちろん、核家族化、共働き世帯の増加。
日中不在の家庭は増え、訪問先で直接話を聞いてもらえる確率は低下の一途を辿っています。

国民生活センターに寄せられた訪問販売に関する相談件数の多さからも、お客様の飛び込み営業に対する警戒心の強さが伺えます。

訪問販売によるリフォーム工事の相談件数

点検商法による相談件数

警視庁による点検商法（リフォーム契約を伴う）事件検挙率

2024年、全国の警察が摘発した悪質リフォーム業者による事件の検挙数は66件となり、前年度よりも28件増加。

統計を取り始めた2010年以降において最多となりました。

このような状況下では、正当なリフォームサービスを提供しようとする企業であっても、飛び込み営業というだけで警戒され、門前払いされてしまうのはデータからも目に見えて明らかといえます。

飛び込み営業のメリット

かつて、飛び込み営業には以下のようなメリットが存在しました。

☑初回の商談で直接会話し、信頼感と安心を与える機会がある
☑第一印象を活かして信頼関係を築ける
☑雑談からニーズを引き出し、丁寧な会話で関係性を構築できる
☑担当者とのつながりができれば継続案件につながる

「表情が見える」「その場で反応が得られる」というのは、飛び込み営業の大きな強みでした。
例えば、身だしなみを整え、礼儀を大切にした丁寧な態度を心がけるだけでも、第一印象が大きく変わったという経験をされた方も多いでしょう。

リフォーム業では、現場の状況をその場で把握できることが有利に働くケースもあります。

特に年配層が多い地域や業界では、「話を聞いてみよう」という心理的なハードルが比較的低く、飛び込み営業が奏功するケースが多かったのです。

お客様の表情や反応を直接見ながら話を進められるスタイルは、競合他社がWebに力を入れていないエリアにおいて、直接的なアプローチが高確率でアポイントに繋がる可能性が大きいのも理由のひとつです。

そして、Webリテラシーが高くない層にもアプローチできる点は、飛び込み営業ならではのメリットと言えました。

飛び込み営業のデメリット

一方で、飛び込み営業の課題やトラブルは無視できないものとなっています。

☑アポなし訪問は敬遠されやすく、警戒される
☑不在の確率が高く、移動コストや時間が膨大にかかる
☑営業マンのスキルやメンタルに依存しやすい
☑業界や社会全体でプライバシー意識が高まっている

現代社会においては、アポイントなしの訪問は忙しい現代人にとって迷惑と思われても仕方ありません。
インターホンを鳴らすだけで警戒心を抱かれることなど、日常茶飯事ではないでしょうか？

不在である確率も高いうえ、一件一件訪問する移動コストや時間は膨大となり、営業効率の悪さが顕著になってしまうのも企業としては大きなデメリットです。

国民生活センターへの相談件数や、警視庁の検挙データからも、訪問営業そのものに対する警戒感が伺えます。

事前にしっかりと情報収集・準備をし、スムーズな会話の流れを用意しておかなければ、「売り込み」だと思われてしまい、感謝どころか拒絶の態度を与えてしまうこともあるのです。

飛び込み営業で最初に与えた印象が悪いと、次回の機会すら失われてしまうリスクも高まります。

さらに無視できないのは、営業マン個人のスキルやメンタルに成果が左右されやすいという課題を抱えていることでしょう。

「頑張っても報われない」
「精神的に消耗する」

といったように、訪問を断られる経験が続くと、営業マンのモチベーション低下に直結してしまうという懸念点も拭いきれません。

せっかく入ってきた新しい営業マンが、続かずにすぐ辞めてしまうといった事例はもはや他人ごとではありません。

2024年、建設業の倒産件数は1890件に達し、過去10年間で最も多くなりました。

特に小規模な事業者の倒産が目立っていて、大きな要因は「建築資材価格の高止まり」に次いで、従業員の転職などによって事業の運営が困難になった「人手不足倒産」です。

飛び込み営業が必ずしも原因とは言えませんが、従業員のモチベーションを保ち、会社に定着してもらうための働き方を考えていくことは、企業にとって大きな課題となっていくことは間違いありません。

営業スタイルを見直す！構築すべき「関係」と「流れ」

今後も飛び込み営業で活動していきたいのであれば、今の営業スタイルを見直す必要があります。

重要となるのは一方的に売り込むのではなく、お客様との間に「聞く」「共有する」「相談される」という関係性を築くこと。

今後飛び込み営業で活動していく上で見直すべき、重要な3つのポイントを解説します。

1.アポ取得前の情報管理と、適切なリスト作成

やみくもに飛び込み営業をこなすのではなく、訪問する前にどれだけ相手のことを理解しているかが大切です。

2.見込み客に合わせた話題選びとスクリプト作成

紋切り型のセールストークは、警戒心を招き、お客様の心に響きません。

　個別最適化された話題提供　
事前に得た情報や、お客様との会話の流れから、その方に合った具体的な話題を提供します。

例えば、「お客様のお宅のような築年数ですと、そろそろ屋根のメンテナンスをご検討される時期かもしれませんね」といった、パーソナルな切り口が有効です。

　柔軟なスクリプトの準備　
あくまで「話の流れの骨組み」としてスクリプトを用意し、お客様の反応に合わせて臨機応変に対応できるようにします。

一方的な説明にならないよう、会話のキャッチボールを意識しましょう。

3.フォローアップとアフター対応を見据えた営業戦略の構築

一度の訪問で成約に至らなくても、その後の関係構築が長期的な成果に繋がります。

飛び込み営業の基本的な心構えや準備、そして何よりもお客様に対する誠実な姿勢は、これらのポイントを実践する上で土台となるものです。

これからの時代においては、より戦略的にお客様との向き合い方を目指す必要があります。

飛び込み営業は衰退していく？

結論から言えば、「飛び込み営業」は今後、ますますその勢いを失っていくと考えるのが自然でしょう。

インターネットやSNSが普及し、お客様が自ら必要な情報をオンラインで手軽に収集できるようになった現代において、「わざわざ訪問してもらわなくても良い」という考え方が主流となりつつあるからです。

情報収集の手段が多様化し、比較検討が容易になったことで、お客様は訪問営業マンからの一方的な情報提供よりも、自ら主体的に情報を選び取る傾向が強まっています。

また、個人情報保護への意識の高まりは、企業が顧客情報を慎重に取り扱うことを求め、安易な訪問営業はかえって顧客の反感を買うリスクを高めます。

つまり、「顔を見せればなんとかなる」という営業スタイルは、強い違和感と拒否反応を招くようになってきたのです。

さらに、企業側の視点から見ても、効率性を重視する風潮が強まる中で、時間とコストがかかる飛び込み営業は、その費用対効果の低さから年々評価が厳しくなっています。

もちろん、本当に価値のある商材と、顧客の心に響く共感と信頼を生む営業トークがあれば、飛び込み営業でも一定の成果を出すことは不可能ではありません。
しかし、そのような高度なスキルを持つ営業マンに依存する体制は、組織全体の成長という観点からは持続可能とは言えません。

もはや、インターネットやSNSの普及により、お客様が自ら業者を調べ、比較検討する時代です。
「突然来た人」よりも、「検索して見つけた会社」の方が安心感を与えるのは当然です。

これからの営業で大切なのは、
事前に関心を持ってくれた人と出会える仕組みをつくることなのです。

飛び込み営業に代わる営業戦略

では、時代に合わせた持続的な成長を実現するために、「飛び込み営業に頼らない営業体制」はどのように構築すべきなのでしょうか？

その答えの一つが、「インサイドセールス」と「Web集客の活用」です。

ここでは、具体的なWeb集客の手法をお伝えします。

☑Googleビジネスプロフィールや自社ホームページの最適化

地域キーワードを盛り込んだ情報発信や、魅力的なコンテンツの掲載により、検索エンジンからの流入を増やし、認知度向上と問い合わせ増加を目指します。

具体的な例を挙げると、ターゲットとする顧客が検索する可能性のあるキーワード（例：「地域名 リフォーム 評判」「屋根修理 費用 相場」など）を適切に盛り込むことが重要です。

また、施工事例の写真を豊富に掲載したり、お客様の口コミを積極的に集めて掲載することも効果的でしょう。

☑見込み顧客に向けたステップメールやLINE公式アカウントの活用

有益な情報や限定オファーなどを段階的に配信することで、顧客との関係性を深め、購買意欲を高めます。

例えば、リフォームを検討し始めたばかりの顧客には、リフォームの基礎知識や費用相場に関する情報を提供し、興味が高まってきた顧客には、具体的な施工事例やキャンペーン情報を配信するといった使い方が考えられます。

☑Web広告やSNS広告を活用したリード獲得施策の展開

ターゲット顧客層に合わせた広告配信により、効率的に見込み顧客を獲得します。

広告を配信する際には、年齢層、居住地域、興味関心など、詳細なターゲティング設定を行うことで、費用対効果を高めることができます。

☑SEO（検索エンジン最適化）対策

Webサイトやコンテンツを検索エンジンの上位に表示させることで、自然検索からのアクセス数を増やし、質の高い見込み顧客を獲得します。

建設、リフォームにおいて重要なキーワードとして、「地域名＋リフォーム」「屋根修理 費用」「外壁塗装 おすすめ」などが挙げられます。

☑コンテンツマーケティング

顧客のニーズに合致した有益なブログ記事や事例紹介などのコンテンツを制作・発信することで、専門知識や信頼性をアピールし、見込み顧客の育成と問い合わせに繋げます。

例えば、「築10年目の我が家のメンテナンス時期と費用」といった記事は、読者の具体的な悩みに寄り添い、信頼感を与えることができます。

☑SNS・動画・広告・SEOなどを駆使したリード獲得の流れ

企業の情報を発信したり、顧客とコミュニケーションを取ったりすることで、ブランドイメージの向上やファン育成を図ります。

☑動画コンテンツの活用

例えば、実際の施工工程をタイムラプスで紹介したり、お客様の声を紹介する動画は、テキストや写真だけでは伝わりにくい情報を効果的に伝えることができます。

また、代表者が自社の特徴や工事内容について語る動画は、信頼感のアップに繋がります。

これらのWeb集客の手法と、顧客管理システムや営業支援ツールを組み合わせることで、飛び込み営業で時間を費やしていた「断られる」確率の高いアプローチから、「興味がある人とだけ話す」体制へと変革することが可能になります。

これにより、無理な売り込みを避け、少ない負担で最大の結果を出すことが可能となり、営業効率と成約率を大幅に向上させ、より少ない労力でより大きな成果を上げることが期待できる。

それがWeb集客です。

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