動画の視聴者様から以下のような質問を頂きました。
「集客方法について昔からある飛び込みの訪問営業についてどう思われますか？最近は飛び込み営業なんて古いやり方で将来性は無いとの意見をよく聞きます。確かに効率は悪く営業マンにとっても辛い仕事であり定着率も悪く思います。訪問販売による営業はやはりさきぼそりでしょうか？」
結論から先に言えば「先細ります」
質問された方も効率や社員の定着率の悪さについて言及されていますが、なんとなくそう思っているようですね。
理由はいくつかありますが1つ目に一般的に言って「若い人たちがやりたがらない職種」であることで人気がないから先細る。
2つ目は「人が育たない」ことです。
リフォーム会社や建築会社の使命というのは「良い工事を提供すること」なんですが飛び込み営業を頑張って続けて身についてしまうものは「話術」「心理学」「その場の説得力」のようなものです。
人は誰しも向上心があるのでずっと飛び込み営業をやっていると「成果を出さないといけない」ので、その辺を勉強して成果を出すしかないし、そこで成果を出せないと無理をしようとします。
何とか成果を出そうとして会話の内容はどんどん際どくなり度を越すと嘘になってしまい騙してしまう。
これは「良い工事を提供すること」と何の関係もない。飛び込み営業をしている人は「建設業」ではなく「飛び込み業」なんです。
調子が悪くなると今は「外壁塗装の飛び込み」をやっているのが辞めて異業種の飛び込み営業をする。
だから建設業界の人材として人が育つ要素がないんです。
当然、建設業として会社が発展することもなくなります。
また飛び込み営業で今、上手くやっていけているなら価値観の違いで危機感を感じないのかもしれません。
3つ目は「殆どの人がその行為によって迷惑を被っている」ことです。
世の中から受け入れられないのはその部分も大きな理由です。
世の中に受け入れられないというのは先細りの理由としては決定的なのでしょう。
あえて4つ目を挙げるなら「技術の伝達ができない」ことです。
飛び込み業で努力して成果を出してきた人が方法やマニュアルを明文化して第三者に教えて第三者がそれと同じことが出来るかというと、その確率は非常に低いんです。
この場合の成果を出した人というのは相当高いレベルの人の話しをしています。
飛び込み業は「技術」ではなく「技能」なんです。
非常に俗人的なものであって再現性が極めて低いのです。その人にしか出来ないということになります。
これは会社として「業」としてやっていく上で完全に致命的な要素になります。
当てにならないものを人に委ねてしまうのは致命的です。
しかもそれが会社の生命線である集客に関してなら尚更でしょう。
飛び込み営業から脱却するには？
飛び込み営業に限界を感じているとか別の営業スタイルを確立しないといけないと思われている経営者もいらっしゃるでしょう。
では売り上げを上げるための手段をどうするのか？
そのためのプロモーション（広告や集客）セールス（営業）などが入り混じってごちゃごちゃになっている方もいるかもしれません。
プロモーションとセールスの違いとは？
段階的に言えば
①会社にとって一番大切なのはマーケティング
②マーケティング＝「プロモーション」「セールス」
③プロモーション→会社の仕事
セールス→営業の仕事
④飛び込み営業は両方をやっている
⑤営業職ならば「セールス」に集中するべき
プロモーションは会社がやって必要な集客数を確保する。
営業は会社が集客してくれた見込み顧客にセールスをすることに集中する。
この役割分担をしないといけません。
飛び込み営業は一人の人間がどちらもやっている状況なので成果も出にくいし効率も悪いということになります。
飛び込み営業から脱却していきたいという経営者の方であれば、まずは会社としてどうプロモーションをしていくのかを考えると良いわけです。
