外装リフォーム業界で集客で対極をなすものといえば、「訪問販売」か「WEB集客」、この二択になることが多いですよね。
長年続いてきた訪問営業に、最近ではネットを使った集客が勢いを増してきています。
でも、どっちがいいの？って、現場にいる方々にとっては本当に悩ましいテーマじゃないでしょうか。
この記事では、それぞれのメリット・デメリットを整理しながら、今後どんな集客方法がより「仕組み化」できて、「ラクに成果につながるのか？」について、掘り下げてお話ししていきます。
まずは、リフォーム業界の王道ともいえる「訪問販売」からいきましょうか。
やっぱりね、訪問販売って即決が狙えるのが一番の強みなんですよ。
営業マンが直接お客様の家に伺って、顔を見ながらリフォームの提案ができる。
うまくいけばその場で見積もり出して、相見積もりなしで契約までいける。
これって、本当に強力なんです。
特に、社長自身が営業力高かったりすると、数字も読めるし、成果も上げやすいんですよね。
いわゆる“スーパー営業マン”がいる会社は、訪問販売でもガンガン結果出してます。
ただ、ここに落とし穴があるんです。
このやり方、実は「
再現性」が低いんですよ。
社長ができても、社員全員が同じようにできるとは限らない。
結局、現場の最前線で社長がインターホン鳴らし続けることになりがちで、これってかなりリスキーです。
しかも、訪問販売ってフロー型の集客なんですよね。
つまり「
動き続けないと止まる」んです。
営業マンが動かなければ数字はゼロ。
人件費をかけて、成果は一時的。
継続性がないってところが、最大のネックかもしれません。
もう一つ、訪問販売が厳しくなってきている理由があります。
それは“時代の変化”です。
まず、コンプライアンスの問題。
訪問販売に関する規制って、年々厳しくなってきてるんですよね。
昔みたいに「こんにちは〜屋根見て気になったんで…」って言って、すんなり話を聞いてくれる時代じゃないんです。
それに加えて、消費者の意識がガラッと変わりました。
今は、お客様のほとんどが「まずスマホで調べる」んですよ。
誰かに何かを言われても、それを鵜呑みにするんじゃなくて、検索して自分で調べて比較して、納得してからじゃないと動かない。
しかも、訪問業者から言われたことがきっかけで調べた先に、全然別の会社が表示されたりします。
実際、あるリフォームブランドでは、全体の問い合わせのうち
約20％が“訪問販売きっかけ”だそうです。
これ、どういうことかというと・・・
たとえば、訪問販売の営業マンが「屋根が浮いてますよ」なんて言って帰ったあと、その家の人は不安になってスマホで検索する。
そして、表示された別の会社のホームページを見て、そっちに問い合わせてしまう・・・って流れなんです。
つまり、自分の会社の営業が、他社の集客を手伝ってるようなもの。
これ、切ないですよね。
さて、それに対してWEB集客ってどうなの？という話なんですが、これが今、本当に強いです。
まず、何がすごいって「営業マンが24時間365日働いてくれる」ってことです。
それも、家にいようが旅行先だろうが、お客様がスマホで検索した瞬間に、ホームページがピシッと表示されて、悩みを解決してくれるんですよね。
しかも、こちらから売り込まなくても、お客様の方から「相談したい」と言ってきてくれる。
営業のストレスが全然違います。
この「売り込む」営業じゃなくて「選ばれる」営業。
これがWEB集客の最大の強みです。
例えるなら、訪問販売が“狩り”だとしたら、WEB集客は“農業”です。
狩りは毎回獲物を追いかけなきゃいけない。
でも農業なら、仕組みができれば毎年収穫できる。
しかも今のWEB集客は、ハウス栽培みたいなもので、コンピューター管理で効率よく回せるんですよね。
よく言われるのが「WEB集客って難しそう・・・」って声。
確かに、ホームページが必要だったり、ブログを書いたり、SEOとか言われたりすると、「無理かも・・・」って気持ちになるのもわかります。
でも、実はそんなに難しくないんですよ。
必要なのは、リフォームの現場を知っていること。それだけです。
正直、WEB制作会社さんはデザインや構造は得意だけど、お客様の心に刺さるコンテンツを作るのは苦手だったりします。
そこを補えるのが、現場を知っている人の強みなんですよね。
ホームページの操作なんて3日もあれば覚えられます。
大事なのは「誰に、何を伝えるか」です。
リフォームの現場で培ってきた知識こそが、最大の武器になります。
もし「WEBは難しそう」と思っているなら、それは誤解です。
そのイメージを払拭できるよう、専門的なサポートもあるので、気軽にご相談いただけたらと思います。
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