「もっと高いリフォームの仕事を増やしたいけど、結局いつも値段で比べられちゃう…」

そんな風に悩むリフォーム会社の社長さんもいるかもしれませんね。

でも、本当は「安さ」じゃなくて「価値」で選んでもらえる方法があるんです。

この記事では、他の会社があまり知らない
「高くても選ばれるお客さん（高単価案件）」を見つけるコツと、そのお客さんに響く話し方を、わかりやすくお伝えします。

なんであなたの会社は「高い仕事」が取れないの？

高い仕事が来ないのには、だいたい次の3つの理由があります。

1. 「とにかく安い！」ばかり言ってるから
   • チラシやホームページ、SNSで「一番安い！」「激安！」とばかりアピールしていませんか？ これだと、値段しか見ないお客さんばかりが集まってしまいます。そうなると、結局は儲けが減って、体力のある大手の会社には勝てなくなっちゃいますよね。
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2. 「リフォームします」しか話してないから
   • お客さんは「キッチンを直したい」「壁を塗り直したい」と言いますが、本当は「キッチンが新しくなって、もっと楽しく料理したい」「壁がきれいになって、気持ちよく過ごしたい」と思っています。ただ工事の内容を説明するだけだと、お客さんの本当の気持ちに届かず、結局他の会社と値段で比べられてしまいます。
3. 「誰にでも好かれたい」と思ってるから
   • 「どんなリフォームでもできます！」と、誰にでもいい顔をしていませんか？ でも、みんなに良いことは、結局誰にも響かないんです。ある特定のタイプのお客さんに「ここだ！」と思わせる会社だけが、高くても選ばれる仕事を取れるようになるんです。
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これらの問題を解決して、もっと高いリフォームの仕事を安定して取るためには、考え方を変えて、行動することが大切です。

「もっと高くても選ばれる」ための3つの作戦

1. 「安売り」をやめる！「うちはコレが得意！」とハッキリ言う

「どこにでもあるリフォーム会社」ではなく、
「このリフォームなら、あの会社しかない！」 とお客さんに思わせるような、あなたの会社の「得意なこと（専門性）」をしっかり見せることが大事です。

• 例えば、「おしゃれなデザインのリフォーム専門」として
  • 「こだわりのデザインを求めるお金持ちの方」に狙いを定めます。インスタグラムなどで、まるでアート作品のようにきれいなリフォームの写真を載せたり、有名デザイナーと組んでることをアピールしたりして、センスの良いお客さんに響くように見せます。
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• 例えば、「体や環境に優しい素材のリフォーム専門」として
  • 「アレルギーのある家族がいる」「健康に気をつけたい」というお客さんに狙いを定めます。体に良い自然な材料の良さ、こだわった工事のやり方、健康になる効果などをしっかり伝えます。
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• 例えば、「古い家を高く売れるようにするリフォーム専門」として
  • 「古い家を直して売りたい」「賃貸に出して儲けたい」というお客さんに狙いを定めます。リフォームでどれくらい得になるか、家の価値がどれだけ上がるかなどをアピールします。
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得意なことをハッキリさせることで、そのリフォームをしたいお客さんからは「ここが一番いい！」と思ってもらえて、値段以外の部分で選ばれるようになります。

「未来のいいこと」を見せる「相談に乗るリフォーム提案」

お客さんが本当に欲しいのは、リフォームが終わった後の「いい暮らし」です。
その「いい暮らし」を具体的に想像させて、「このリフォームで、どんな嬉しいことが手に入るか」 を、
言葉や絵でしっかり伝えることが、高い仕事を取るための秘訣です。

• じっくり話を聞く
  • 「なんでリフォームしたいんですか？」だけでなく、「リフォームが終わったら、どんな生活を送りたいですか？」「どんな困りごとをなくしたいですか？」「何を叶えたいですか？」と、もっと深く質問します。例えば「収納が欲しい」というお客さんの本当の願いは、「散らかった部屋から解放されて、スッキリ気持ちよく過ごしたい」かもしれません。
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• 「こんな風になりますよ」と物語を語る
  • お客さんから聞いた話をもとに、リフォーム後の生活が目に浮かぶようなストーリーを話してあげましょう。「新しいキッチンで、お子さんと一緒に楽しく料理する休日の様子」「断熱が効いたリビングで、家族みんなで暖かく過ごす姿」など、お客さんの心がワクワクするような提案をしましょう。
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• 数字や証拠を見せて安心させる
  • きれいな完成予想図や、VR（仮想現実）で部屋の中を見せるだけでなく、断熱材の性能のデータ、電気代のシミュレーション、家の価値が上がる理由など、具体的な数字や証拠を見せて、提案の信頼性を高めます。これによって、漠然とした「良いもの」から「お金をかける価値のある投資」だとお客さんに思ってもらえます。
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相談に乗るような提案は、お客さんが気づいていない本当の願いを引き出し、一番良い解決策を提供することで、信頼関係を深くし、結果的に高い仕事に繋がります。

「お客さんも一緒に作る」リフォームの進め方

リフォームは、お客さんにとって人生で一度きりの大きな買い物です。
その進む過程に、お客さんにも積極的に参加してもらって、「一緒に作り上げている」 という気持ちを持ってもらうことで、満足度も信頼もグッと上がります。

• デザイン会議に招待する
  • お客さんをデザインを決める会議に呼んで、実際の材料に触ってもらったり、色や配置について意見を出し合ってもらったりする機会を作りましょう。プロの意見を押し付けるのではなく、お客さんの好みやセンスを尊重し、いくつかの選択肢を見せてあげましょう。
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• 工事の様子をこまめに伝える
  • 工事がどれくらい進んだかを、写真や動画で定期的に報告し、お客さんがいつでも状況を確認できるようにします。難しい専門用語は使わず、わかりやすい言葉で説明することで、安心感を与えられます。
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• 完成までの「物語」を共有する
  • 工事を始める前、工事の途中、そして完成後と、リフォームの過程を「物語」としてお客さんと一緒に楽しみましょう。完成した時の感動は、ただリフォームができただけでなく、その過程を「一緒に乗り越えた」という達成感から生まれます。

このように、お客さんにも参加してもらう進め方は、
お客さんの満足度を高めるだけでなく、良い口コミや、他のお客さんを紹介してくれることにも繋がります。
感動したお客さんは、最高の味方になってくれるでしょう。

「高くても選ばれる」のは「価値を伝え、信頼される」会社

「もっと高くても選ばれる」リフォーム会社は、決して「安売り」をしません。
彼らは、自分の会社の「得意なこと」をハッキリさせ、お客さんの「未来のいいこと」を見せる「相談に乗る提案」を行い、さらにお客さんを工事の過程に「巻き込む」ことで、深い信頼関係を築いています。

値段で勝負する競争から抜け出して、安定して高い仕事を取るためには、これらの作戦を自分の会社のやり方に合わせて取り入れることがとても重要です。

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